Die Verkaufsprofis

Report: Auf Ihrer Homepage heißt es »Wir machen Ihr Produkt im Handel erfolgreich«. Was genau tun Sie?

Bernhard Viehbäck: Wir unterstützen produzierende Unternehmen, die selbst über wenig Wissen verfügen, wie Handel funktioniert. Und Handel ist ein sehr komplexes Thema. Da kann man sehr viel falsch machen. Man muss etwa im Handel immer danach trachten, dass der Handelskunde auch etwas verdienen kann. Ich kann dem Handel ein Produkt nicht zum selben Preis verkaufen wie dem Baumeis­ter. Denn das Handelsunternehmen will ja auch Geld mit diesen Kunden verdienen. Das Gewerbe soll ja im Handel einkaufen. Da gilt es, Rahmenbedingungen zu schaffen, mit denen alle gut leben können.

Report: Wie sieht Ihre Dienstleistung im Detail aus?

Peter Klika: Unsere Dienstleistung ist sehr umfangreich. Wir starten mit einer Bestandsaufnahme und der Analyse, wie und mit welchem Produkt das Unternehmen in das Geschäftsfeld Handel einsteigen kann bzw. seine Performance im Handel verbessern kann. Wir starten in einer beratenden Funktion und entwickeln dann eine gemeinsame Vertriebsstrategie, um die Ergebnisse der Beratung in die Tat umzusetzen.

Dank unserer guten, teilweise jahrzehntelangen Kontakte in den Handel können wir auch sehr schnell Feedback einholen, ob ein Produkt oder eine Strategie funktionieren wird. Wir verfügen also über valide Potenzialdaten, bevor wir in die Umsetzung gehen. Dann wird der exakte Fahrplan festgelegt: Mit welchen Produkten geht man in welche Länder? Welche Zielgruppen spricht man an? An wie vielen und welchen Standorten will man präsent sein? In welcher Abteilung soll das Produkt in welcher Weise präsentiert werden?

Report: Das heißt, Sie versuchen auch beim Handelspartner zu deponieren, wie er ein Produkt aus Ihrer Sicht am besten platzieren und vermarkten kann oder soll?

Klika: Genau. Durch unsere langjährige Zusammenarbeit mit den Handels­unternehmen gibt es hier auch ein Vertrauensverhältnis. Das erleichtert die Arbeit für unsere Kunden enorm. Wir versuchen auch nicht, Produkte zu platzieren, die im Handel kaum Aussicht auf Erfolg haben. Das sagen wir den Kunden auch im Zuge der Analysephase. Das wiederum wissen die Handelspartner zu schätzen.

Viehbäck: Es gibt auch viele Unternehmen, die bereits im Handel sind, sich dort aber nicht weiterentwickeln, weil sie nicht die richtigen Kontakte haben. Was wir anbieten, ist auch ein Netzwerk. Wir arbeiten aktuell etwa mit einem Unternehmen zusammen, das in der DACH-Region im Handel schon sehr stark ist, aber weder über das Know-how noch das Netzwerk verfügt, um seine Produkte nach Westeuropa zu bringen. Wir haben in diesen Ländern freie Mitarbeiter, die über die Marktexpertise und ein entsprechendes Netzwerk verfügen. Man braucht jemanden vor Ort, der die Kultur und die Branche kennt. Das stellen wir unseren Kunden zur Verfügung.      

Report: Was sind Ihre Hauptzielgruppen?

Klika: Das ist sehr breit gefächert. Wir arbeiten aktuell für Österreich-Töchter von großen internationalen Konzernen, aber auch für kleine Unternehmen, die sich erst am Markt etablieren müssen.

Report: Kann es wirklich sein, dass ein Milliardenkonzern nicht weiß, wie der Handel funktioniert?

Klika: Absolut. Wenn man im Handel nicht zu Hause ist, sondern im Gewerbe groß geworden ist, dann ist das keine Seltenheit.

Report: Wann ist Ihre Dienstleistung erfolgreich?

Klika: Erfolgreich sind wir dann, wenn unsere Kunden in einem gewissen Zeitrahmen das anvisierte Umsatzpotenzial erreichen. Von diesen Umsätzen erhalten wir dann Provision. Deshalb endet unsere Dienstleistung auch nicht mit der Produktplatzierung, sondern wir begleiten und beraten laufend. Je besser unsere Leistung, desto mehr verdienen wir und die Kunden. Dieser erfolgsorientierte Zugang wird sehr geschätzt.

Viehbäck: Viele produzierende Unternehmen glauben, dass, wenn sie erst einmal im Handel gelistet sind, der Erfolg von selbst kommt. Das ist natürlich ein Irrtum, da beginnt die Arbeit erst richtig. Denn eine Listung bekommt man relativ schnell. Aber dann muss man sich die Frage stellen, wie wird das Produkt präsentiert, wie sieht der Point of Sale aus und welche verkaufsfördernde Maßnahmen kann man setzen. Da muss man auch mit den Mitarbeitern im Handel reden und sie entsprechend schulen. Je präsenter man da ist, desto eher wird der Verkäufer das eigene Produkt anpreisen.

Report: Wie genau sieht dieses Point-of-Sale-Service aus? Gibt es da neben Schulungen auch kleine Geschenke für die Mitarbeiter?

Viehbäck: So etwas war früher durchaus üblich, ist heute aber nicht nur aufgrund der Compliance-Regelungen kein Thema mehr. Wir vertreten hier auch einen komplett anderen Ansatz. Unser Name CLS ist Programm: Contact, Listing, Selling. Das Selling umfasst eine komplette Merchandising-Mannschaft, die wir in jedem Land anbieten können. Dieses After-Listing ist enorm wichtig, das ist auch das Herzstück unserer Dienstleistung. Denn je öfter man vor Ort ist und je besser man mit dem Verkaufspersonal vernetzt ist, desto besser ist die Produktplatzierung im Markt und desto schneller werden die Produkte verkauft. Außerdem bekommen die Kunden durch diese Vernetzung sofort Feedback, wenn es Probleme mit einem Produkt gibt.

Report: Was sind die häufigsten Fehler, die bereits im Handel gelistete Unternehmen machen?

Viehbäck:  Viele machen den Fehler, dass sie sich schon bei den Erstgesprächen mit den Einkäufern preislich falsch positionieren, weil sie den ganzen Rattenschwanz an Konditionen, die dann immer noch kommen, nicht berücksichtigen.

Klika: Wir kennen alle diese Kniffe der Einkäufer und gehen entsprechend vorbereitet in diese Gespräche.

Viehbäck: Ein weiterer Fehler ist, dass Produkte in den falschen Abteilungen gelistet sind. Es kommt auch oft vor, dass Unternehmen ihr Produkt im Handel genauso verkaufen wollen wie im Gewerbe. Ein Gewerbeprodukt hat aber ganz andere Anforderungen etwa an die Produktinformation als ein Handelsprodukt. Ein Produkt im Handel muss immer auch ein stummer Verkäufer sein. Und ganz wichtig ist natürlich die bereits angesprochene Betreuung vor Ort.

Report: Welche Rolle im Sinne eines Mitbewerbers spielt der Online-Handel, insbesondere von Unternehmen wie Amazon?

Viehbäck: Das ist natürlich ein sehr ernst zu nehmender Konkurrent. An Amazon führt kein Weg vorbei. Da muss sich die ganze Branche ihre Gedanken machen, um sich nicht nur auf Gedeih und Verderben Amazon auszuliefern sondern diesen Absatzkanal professionell zu nutzen.

Klika: Dennoch prüfen wir natürlich für unsere Kunden alle möglichen Absatzmärkte, also auch den Online-Handel. Gerade im Baumarkt-Bereich ist der Online-Handel ja heute schon eine relevante Größe, da kann ich meinen Kunden nicht sagen, sie sollen auf online verzichten. Aber natürlich sind viele der Produkte unserer Kunden beratungsintensiv und da stößt der Online-Handel an seine Grenzen.       

Viehbäck: Ich denke, dass in Zukunft der stationäre Handel vom Online-Handel nicht mehr zu trennen ist. Das Schlagwort ist »dropshipping«, der Kunde bestellt im Markt, hat das Einkaufserlebnis und Hands-on-Feeling und der Hersteller liefert das Produkt direkt zum Kunden. Der Baumarkt ist dann keine Lagerfläche mehr sondern ein Ausstellungsraum. Unternehmen, die schon jetzt auf dieses Konzept setzen, verzeichnen ein Umsatzwachstum von 25 bis 30 Prozent.

Report: Gibt es ein Vorzeigeunternehmen, ein Best Practice für einen besonders gelungenen Auftritt im Handel?

Klika: Ein gutes Beispiel in Baumärkten ist sicher Weber Grill. Da stimmt von der Platzierung im Markt über die Präsentation bis zur Beratung alles. Aber für so einen Auftritt oder ein Shop-in-Shop-Konzept braucht man natürlich eine starke Marke.