Das Geschäft mit den guten Vorsätzen

Rund zehn Kilo hat der Durchschnittsamerikaner zu viel auf den Hüften - und zu Beginn des Jahres füllen sich die Fitnesscenter. Aber nicht für lange...

Für Jason Miller ist jetzt Hochsaison. Er managt eine Filiale des New York Sports Clubs und rund um die Jahreswende notiert er die meisten Neueinschreibungen. »Das schlechte Gewissen und die guten Vorsätze treiben die Leute zu uns«, erklärt Jason und heuer hat er noch mehr zu tun als die Jahre zuvor. Es läuft eine Rabattaktion: 19,90 Dollar pro Monat ohne jede Bindung, heißt es in der Werbung, und ich wundere mich. Wie kann einem börsennotierten Unternehmen wie der Town Sports International Inc. so ein Anfängerfehler passieren? Die machen 470 Millionen USD Umsatz pro Jahr und haben trotzdem keine Ahnung. Jetzt, wo die Weihnachtsvöllerei und die Illusion, dass ein Neues Jahr auch einen neuen Anfang bringt, den Mitgliederstand automatisch in die Höhe treiben, reduzieren sie die Preise auf ein Drittel. Warum haben die nicht mich gefragt? Geduld, Geduld, hätte ich ihnen geraten und dann, irgendwann im März, hätte ich mit einem Supersonderrabatt jene gezielt angesprochen, die immer noch nicht kapiert haben, dass sie sich bewegen sollen. »Ich versteh euch nicht«, sag ich zu Jason. Nicht dass ich Aktien des Sportclubs hielte, aber ich habe einen Sinn für Eigentümer und die müssen sich ganz schön verhöscherlt fühlen. Die Umsätze müssen ins Bodenlose fallen, mutmaße ich, ehe mir Jason einen tiefen Einblick in die Psyche der Fitnesssuchenden gewährt. »Vor einem Jahr hat mich meine Mutter angerufen und mir von einem sensationellen Angebot eines Clubs erzählt. Die Mitgliedschaft um nur zehn Dollar! Sie hat sich gleich eingeschrieben und mich dazu.« Und er stellt mir dann die rhetorische Frage, wie oft ich glaube, dass er dort gewesen sei, und gibt gleich die Antwort: »Nicht ein einziges Mal habe ich den Fuß in dieses Sportzentrum gesetzt und meine Mutter im Übrigen auch nicht.« Das Modell habe sich sein jetziger Arbeitgeber angeschaut und nach langen Recherchen sei man zum Ergebnis gekommen, dass ein niedriger Mitgliedsbeitrag der beste Garant für hohe Profite sei. Als Jason meine offensichtliche Überforderung bemerkt, legt er nach. »Unsere kleine Filiale in Princeton hatte schon bisher 2.500 Mitglieder, von denen nur rund 800 regelmäßig zum Training kommen. Das ganze Modell beruht darauf, dass Leute für etwas zahlen, das sie letztlich nicht konsumieren. Zu Beginn des Jahres wollen sie etwas in ihrem Leben verändern. Sie kommen regelmäßig, aber spätestens Mitte Februar ebbt das ab. Manche sind enttäuscht von ihren Fortschritten, bei anderen wird einfach der berufliche Alltag zu intensiv. Sie kommen zeitlich nicht mehr dazu. Sie nutzen unsere Anlagen nicht mehr, wollen aber trotzdem Mitglied im Club bleiben. Das gibt ihnen das Gefühl, ihre sportlichen Ansprüche nicht ganz hinter sich gelassen zu haben. Genau damit wollen wir unser Geschäft machen: mit denen, die zahlen, aber nicht kommen.« Und in der ganzen Vorbereitung auf die Rabattaktion ging es nur darum, herauszufinden, wo der magische Preis liegt, der dafür bezahlt wird, Teil der Sportgemeinde zu sein, ohne je von Schwitzenden geruchsbelästigt zu werden. Genial, diese Geschäftemacher – ganz schön blöd, diese Sportler!