Vertrieb und Produktivität

Wenn ich auf Networking Events bin und Leute herausfinden, dass ich Trainer bin und Seminare für Verkaufsschulung halte, sagen sie oft Dinge wie: “Das ist ja fantastisch, kannst du meine Verkaufsteam auf Vordermann bringen?” Flapsige Fragen beiseite; Training und Coaching ist ein wichtiger Teil von dem, was ich mache, wenn ich Firmen berate, um ihre Verkaufsresultate zu verbessern, und Coaching ist ausschlaggebend, wenn man ein leistungsstarkes Verkaufsteam erstellen möchte oder wenn man ein erfolgreicher Verkäufer sein möchte.

Um ein Superstar im Verkauf zu sein, ist es entscheidend, dass man weiß, wie man sich selbst dazu motiviert, proaktiv, positiv eingestellt und fokussiert zu sein.

Ich halte komplette Schulungen für Verkaufstraining ab und ich halte Präsentationen über Motivation auf Tagungen, aber hier, kurz und bündig, sind meine Top 10 Verkaufs-Tipps, wie man sich selbst in den wettbewerbsfähigsten Märkten motiviert, mehr zu verkaufen, und motiviert bleibt.

Wie gut kennen Sie die Herausforderungen, welchen sich Ihr potentieller Kunde stellt?  Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung unterschiedlich auf Basis der einzigartigen Perspektive Ihres möglichen Neukunden?

Führungskräfte der A-Klasse zu produktiven Konversationen bereden.

Wie Sie am besten an Geschäftsführer und Vorstände verkaufen.

Das Verkaufstraining beinhaltet verschiedene Komponenten: Methodik, Werkzeuge und Persönlichkeit. Bei den unzähligen Ansätzen, die es heutzutage gibt, ist es jedoch oftmals schwierig, das effektivste Verkaufstraining zu finden. Daher stellt sich die Frage: Was ist das Wichtigste in einem Seminar?

Sie kennen das: Irgendwo in der Mitte des Absatzes schweifen Ihre Gedanken ab. Sie denken ans Abendessen oder an den Ausflug am Wochenende. Nur nicht an den Text, den Ihnen Ihre Chefin vor die Nase geknallt hat. Also lesen Sie noch einmal. Wie es besser geht.

„Unkonzentriert bin ich“, denken Sie sich wahrscheinlich. „Ich sollte ein Gedächtnistraining machen.“ Sie machen sich Sorgen, dass Ihr Gehirn auch nicht mehr das ist, was es einmal war. Doch diverse Studien belegen: Es liegt nicht an mangelnder Konzentration, wenn Ihre Gedanken beim Lesen abschweifen. Sondern daran, dass Sie zu langsam lesen! Denn Ihr Gehirn kann eine große Menge an Informationen verarbeiten. Wird es zu wenig beansprucht – weil Sie langsam lesen –, langweilt es sich. Mit dem Effekt, dass es sich eine andere Beschäftigung sucht. Schneller lesen ist also die wichtigste Methode, damit Sie sich gut konzentrieren können. Wie das geht? Zum Beispiel, indem Sie in einem Schnelllese-Training Ihre Augen und Ihr Gehirn üben.

Die besten Leser

Laut der PIAAC-Studie haben die Menschen in Japan, Finnland und Schweden das beste Leseverständnis. Im hohen Norden erklärt man sich dieses Phänomen damit, dass das Fernsehen dort mit Untertiteln konsumiert wird. Die PIAAC-Studie bestätigt das. Untertitel steigern die Lesekompetenz merkbar, da das Gelesene in Sinngruppen (mehrere Wörter, die zusammen eine Aussage darstellen) gleichzeitig mit nur einer Augenfixierung aufgenommen wird, was zu höheren Lesegeschwindigkeiten und einem verbesserten Textverständnis führt.

Es ist die Idealvorstellung perfekten Schnelllesens, dass Lese- und Denkgeschwindigkeit zusammenfallen. Das ist machbar, da das Auge Sinngruppen wie beispielsweise „ein kleiner grüner Apfel“ mit einem Blick aufnehmen kann. Hier zeigt sich das Dilemma des innerlichen Mitlesens. Denn während das Auge diese vier Wörter in Sekundenbruchteilen auf einmal aufnehmen kann, können sie durch unsere laut oder leise eingesetzten Mundwerkzeuge nur seriell unter erhöhtem Zeitaufwand verarbeitet werden. In Zahlen ausgedrückt: Statt mit mäßigen 200 Wörtern pro Minute (WpM) können gute Leser mit 500 bis 800 WpM lesen.

Verstummen der inneren Stimme

Für die Steigerung der eigentlichen Lesegeschwindigkeit, also die Zahl der aufgenommenen Wörter pro Zeiteinheit, gilt der Tipp: mit den Augen lesen, nicht mit den Ohren. Wir haben die Gewohnheit, gelesene Zeilen mit unserer inneren Stimme mitzusprechen. Nichts behindert die Erhöhung der Lesegeschwindigkeit so sehr wie dieses Subvokalisieren. Die innere Stimme zum Verstummen zu bringen, klingt komplizierter, als es ist. Wenn man sich zwingt, schneller zu lesen, reduziert sich das innere Mitsprechen von selbst.

Während wir im deutschsprachigen Raum in Informationen ertrinken, haben Skandinavier keinen Stress, ihr täglich anschwellendes Lesepensum zu bewältigen. Das liegt nicht daran, dass sie weniger Informationen bekämen. Vielmehr haben sie schon als Kind gelernt, effizient und sehr schnell zu lesen.

Auf dem Schreibtisch neben dem Computer türmen sich Berichte, Protokolle, Fachzeitschriften und warten darauf, dass man sich damit befasst. Im Mailprogramm treffen alle paar Minuten Mails ein, die gelesen und beantwortet werden wollen. Das Internet steht bereit, auf Knopfdruck mit Unmengen an Daten, Informationen und Wissen aufzuwarten.

Opfer der Informations-Ohnmacht

Manager und Fachkräfte rund um den Globus stöhnen ob der großen Informationsmenge, die es täglich zu bewältigen gilt. Studien haben gezeigt, dass mehr als die Hälfte sich überfordert fühlt und die Fülle an Material nicht bewältigen kann. Und das, obwohl Wissen und Informationen grundlegend für die Arbeit sind. Ein Drittel der befragten Manager gab sogar an, sich als „Opfer der Informations-Ohnmacht“ zu fühlen. Es scheint also, als wären wir alle gut gebildet und hoch qualifiziert für unsere Jobs – und doch stolpern wir regelmäßig über eine Hürde, die uns als Basiskompetenz doch schon in der Volksschule beigebracht wurde: das Lesen.

Wie immer vor Weihnachten fühle ich mich überfordert und gestresst von allen „Weihnachtserledigungen“. Da sind die Geschenke zum Kaufen und Einpacken, Grußkarten zum Schreiben und Versenden und so vieles mehr. Das bringt mich immer auf die Palme und ich werde gezwungen mich zu besinnen und zu fragen, was das alles bringen sollte? Unweigerlich komme ich auf den Gedanken, dass es alles für den Kuckuck ist. Es hätte ja auch viel schlimmer sein können.

Arianna Huffington, von Huffington Post, schrieb neulich in ihrer LinkedIn Timeline über ihre „Große Idee“ für 2013: „Weniger Stress, mehr Leben“.  Sie beschreibt ihren Ansatz so; Schritt 1) Über Stress reflektieren und ihn erkennen; Schritt 2) Kurs-Korrekturen setzen. Nur so meint sie, können wir „unser Zentrum finden und in Balance bringen und unsere Kreativität, Weisheit und Fröhlichkeit wieder zum Vorschein bringen“.  Ihre Mitarbeiter werden sich mit Yoga und Massagen nächstes Jahr vermehrt beschäftigen, um das herbeizuführen.

Vielleicht hilft es Ihnen aber ich kann mir das nicht vorstellen. Um eine Kurs-Korrektur herbeizuführen, kann ich mir einige Sachen vorstellen, aber Yoga ist nicht dabei. Folgendes würde mir eher helfen: a) 10 Jahre ältere Kinder, b) 10 Jahre jüngere Mutter,  c) schnelleres Gehirn, und d) Intersport sollte seine Snowboards wieder lagernd halten, damit ich ein Weihnachtsgeschenk für meine Kinder kaufen kann.

Das Beste an Frau Huffingtons Posting ist, dass sie es schafft, sowohl in Plattitüden zu sprechen und gleichzeitig falsch zu liegen. Überhaupt die Idee von „Weniger Stress, mehr Leben, führt zu Flight or Fight Reaktionen bei mir, mit ansteigendem Adrenalinpegel.  Erstens steht Stress und Leben überhaupt nicht in Konflikt. Würden wir kein Stress spüren, würden wir erst recht nicht rechtzeitig aufstehen um es in der Arbeit zu schaffen. Weiters ist es meiner Meinung nach falsch an Stress überhaupt zu denken. Wenn ich mich gestresst fühle,  ist darüber Nachzudenken genau das Falsche. Sogar das Wort an sich ist schlimm. Stress ist viel zu schwammig; was wir meinen ist ja eigentlich eines von drei Dingen: a) ich bin zu Beschäftigt – wofür die richtige Respons wäre weniger zu tun, b) ich bin zu müde – geh ins Bett, oder c) ich bin besorgt über irgendetwas – wofür die richtige Respons wäre, es direkt aufzugreifen und sich für Handlungsschritte zu entscheiden, um die Sache Schritt für Schritt zum Abschluss zu bringen.

Yoga ist definitiv nicht der richtige Weg um Stress zu lösen. Es ist gut um steife Muskeln zu lösen, aber nur wenn man viel Gerede über Chakras toleriert (was wieder Stress bei mir hervorbringt). Stress an sich kann nicht erschlagen werden; das zu versuchen führt unweigerlich zu mehr Stress!

Laut einem Artikel im Business Kurier vom 16.02.2012 verbringen Manager 85% ihrer Zeit mit dem Aufbauen und Erhalten von Beziehungen. Das ist wirklich viel Zeit, aber was genau bedeutet das? 85% von welcher Gesamtarbeitszeit?

Zu viele Verpflichtungen führen zu Chaos

Arbeitsorganisation ist Selbstorganisation. Wer in der Lage ist, sich und seinen Berufsalltag optimal zu organisieren, wird seinen Job entspannter machen und erfolgreicher und zufriedener sein.