Gutes Wirtschaften

Was macht einen erfolgreichen Vertrieb aus? Die einen schwören auf geniale Keiler, die sprichwörtlich Kühlschränke am Nordpol verkaufen können. Andere sehen den Erfolg in der Stützung der Verkaufsprozesse durch professionelle Datenwerkzeuge. Die Wahrheit wird wohl irgendwo dazwischen liegen. Doch gerade bei vielen am Markt gängigen Softwaretools legen Vertriebsmitarbeiter die Ohren an. Systeme, an die sich die Anwender erst einmal mühsam gewöhnen müssen, gibt es wie Sand am Meer. Diese starre Welt der Vertriebsprozesse zu durchbrechen, hat sich ein Wiener vorgenommen: Nikolaus Kimla, Geschäftsführer des IT-Systemhauses uptime, sorgt mit dem brandneuen Vertriebswerkzeug „pipeliner“ derzeit weltweit für Aufsehen.

„Unser Tool hat die Kraft, die Eigenverantwortung von Vertriebsleuten zu stärken“, verrät Kimla gleich sein Erfolgsrezept. In vielen Unternehmen nehme stets die Motivation im Verkaufsbereich mit fortschreitender Kampagnendauer ab. Nicht so bei der Lösung der Österreicher: die Verwaltung von Zielen, Kontakten und der Kundenkommunikation ist hier dynamisch und flexibel. Kimla führt es im Gespräch mit dem Report vor: auf Knopfdruck können Zielvorgaben gewichtet werden und ganze Verkaufsprozesse frei nach Nutzerwunsch dargestellt werden. Das „Look and Feel“ bei pipeliner zielt auf den spielerischen Umgang mit dem Vertriebswerkzeug. Per Drag-and-Drop können gewonnene Aufträge und auch verlorene Geschäftsmöglichkeiten gleich in ein Archiv gestellt werden – und bei Bedarf mit allen Prozessdaten reaktiviert werden. „Viele Lösungen in diesem Bereich werden von Vertriebsmitarbeitern nicht angenommen, da sie dem Einzelnen persönlich nichts bringen“, weiß Kimla. Die Möglichkeit, „targets“ dynamisch zu definieren und zu priorisieren, und grafisch umgesetzte Analysen und Reportings, würden dagegen die Nutzer auf Dauer, Tag für Tag, motivieren. Pipeliner versucht, aus den meist unstrukturierten Vertriebsdaten ein einfach zu verstehendes Bild zu machen, das die Nutzer direkt zu den lukrativsten Aktivitäten und Kunden führt.

Millionenfacher Erfolg
Seit Ende Februar am Markt, ist pipeliner bereits zum Liebkind der weltweiten Adobe-Gemeinschaft geworden. Die Lösung wurde als „Success Story“ auf der Hauptseite des US-Softwarehauses vorgestellt. Pipeliner basiert auf der Softwareumgebung „Adobe AIR“, die gleichzeitig die Nutzung online über Server, als auch offline auf Endgeräten unterstützt. Der Vorteil: auch bei einer fehlenden Internetverbindung kann das Tool normal verwendet werden. Klappt die Verbindung wieder, werden die Daten einfach synchronisiert. Der uptime-Geschäftsführer wurde für die PR-Aktion Adobes drei Tage ins Hauptquartier in San Francisco eingeladen und dort durch die Marketing- und Entwicklungsabteilungen gereicht. Der Trip zahlte sich aus. Das Wiener Unternehmen verzeichnete daraufhin mehr als eine Million Downloads innerhalb des ersten Monats. Bei diesem überwältigenden Ergebnis waren Testdownloads von gut 2000 größeren Firmen von New York bis nach Jakarta dabei. Kimla rechnet mit mindestens fünf Millionen weiteren Downloads im ersten Jahr.

Nachhaltiges Wachstum
Zunächst kostenfrei, kann die pipeliner-Suite jederzeit um weitere professionelle Features „upgegradet“ werden. Für Fachhochschulen und Universitäten, die sich auf Marketing und Vertrieb spezialisieren, gibt es die Software in der Vollversion gratis. Und auch in der frei erhältlichen Grundversion deckt pipeliner bereits viele Features für Kleinstunternehmen ab. Um eine kritische Masse am Softwaremarkt erreichen zu können und die neue Marke weiter aufzubauen, ist auch ein Börsengang geplant. Wann genau dieser stattfinden wird, steht aktuell noch nicht fest.

In eine gänzlich andere Richtung zielt eine Initiative nachhaltigen Wirtschaftens bei den Wienern. Im Sinne einer „101 Prozent Good Company“, wie Kimla erklärt, wird Kunden offen gelassen, ein Prozent Aufschlag zu den Lizenzkosten zu bezahlen. uptime legt ein weiteres Prozent dazu und stiften den Erlös für Bildungs- und Gesundheitsprojekte. „Ich habe noch keinen Vorstand gesehen, der bei diesem Modell nicht mitmachen würde“, verrät er. „Ich glaube, dass die Zeit für jene Unternehmen vorbei ist, die ohne Rücksicht auf Mensch und Umwelt aggressiv Gewinne anstreben. Wir wollen dagegen die Welt in jeder Hinsicht verändern.“

Mehr unter www.pipelinersales.com