Emotionen - zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf

Egal, was Unternehmen heute anbieten, sie haben stets viele Wettbewerber. Denn für die meisten Produkte gilt: Sie sind aus Kundensicht vergleich- und austauschbar – selbst wenn ihre Anbieter in ihren Werbebotschaften und -postillen in der Regel etwas anderes verkünden.

Das einzige für den Kunden erkennbare relevante Unterscheidungsmerkmal ist meist der Preis – zumindest dann, wenn Unternehmen beim Verkauf primär auf die Qualitätsmerkmale ihrer Produkte setzen. Und genau dies tun die meisten Unternehmen. Sie suchen verzweifelt nach Produkten, die einen sogenannten USP, also ein Alleinstellungsmerkmal haben und sich deshalb quasi von selbst verkaufen. Doch leider ist die Konkurrenz nicht nur groß, sie schläft auch nicht. Hat ein Unternehmen wirklich mal ein einzigartiges Produkt entwickelt, dann haben die Mitbewerber es meist schnell kopiert. Und einzigartige Produkte am laufenden Band zu produzieren? Das gelingt selbst den innovativsten Unternehmen nicht. Dies ist aber auch nicht nötig. Denn Unternehmen können viel einfacher einen Spitzenumsatz und eine Top-Rendite erzielen. Wie? Indem sie sich auf das besinnen, was im Verkauf wirklich erfolgsentscheidend ist: den Menschen.  

>> Der Mensch im Mittelpunkt <<

Stellen Sie doch einfach, statt krampfhaft nach irgendwelchen, häufig nicht existierenden USPs zu suchen, den Verkäufer als Menschen wieder in den Mittelpunkt des Verkaufsgeschehens. Machen Sie ihn zu dem einzigartigen Merkmal, das Ihre Kunden begeistert. Denn noch viel stärker als früher gilt heute – also in einer Zeit, in der die Kunden von »Spitzenangeboten zu Topkonditionen« überschwemmt werden: Der Kunde kauft stets das Gesamtpaket aus Verkäufer und Angebot. Mehr noch: Er entscheidet aufgrund des Auftretens und Verhaltens des Verkäufers, ob das Produkt überhaupt für ihn interessant ist. Und das zumeist unbewusst.

>> Keine Emotionen, kein Umsatz <<

(Neuro-)Marketing-Studien bestätigen stets aufs Neue: Menschen kaufen gerne, wenn sie sich in einer positiven Gefühlslage befinden – was nicht ausschließt, dass zuweilen auch der Appell an negative Emotionen verkaufsfördernd ist. So sind zum Beispiel (latente) Angstgefühle beim Verkauf von Versicherungen durchaus förderlich. Denn auch hierbei werden emotionale Hirnareale angesprochen.
In beiden Fällen gilt jedoch: Die positiven beziehungsweise negativen Gefühle müssen den »Schmerz«, Geld auszugeben, überwiegen. Sonst gewinnt das Nein, und der Kunde sagt: »Das ist mir zu teuer«. Das ist nicht immer so. Oft geben Menschen mit größter Leichtigkeit und in Windeseile viel Geld aus. Und zwar dann, wenn sie so richtig Lust auf ein Produkt haben und sich auf dessen »Genuss« oder »Nutzen« freuen.

Hand aufs Herz: Wie oft spielt bei Ihren Kaufentscheidungen der Preis (und Ihr realer Bedarf) nur eine untergeordnete Rolle – zum Beispiel beim neuen Outfit oder einer neuen technischen Spielerei? Dann wollen wir häufig ein ganz bestimmtes Produkt haben – (fast) egal zu welchem Preis. Und dies oft aus völlig irrationalen Gründen, was wir uns nur ungern eingestehen. Ebenso ist dies bei anderen Menschen. Verallgemeinert heißt dies: Kunden kaufen keine Produkte, sondern den gewünschten (individuellen) Nutzen. Und: Kunden kaufen keine Hard Facts, sondern die Erfüllung ihrer Wünsche, Hoffnungen und Träume. Für den Verkaufserfolg bedeutet dies: keine Emotionen, kein Umsatz. Oder positiv formuliert: je mehr Emotionen, umso mehr Umsatz.

>> Der Verkäufer zählt <<

Und  wer erzeugt diese Emotionen in einer Zeit, in der die Produkte stets vergleichbarer und austauschbarer werden? Der Verkäufer! Er wird in Zukunft der zentrale Erfolgsfaktor für den Vertriebserfolg sein. Denn der Verkäufer kann die Kunden – durch seine Authentizität sowie Begeisterung und Leidenschaft – emotional erreichen. Und er kann durch die Art, wie er den Kontakt zu dem Kunden gestaltet, seine Produkte so stark emotionalisieren, dass diese voller Überzeugung sagen: »Ja, das will ich haben«. Dies zu tun, ist seine Aufgabe. Und wie erreicht ein Verkäufer dieses Ziel? Durch sein Auftreten, seine persönliche Ausstrahlung und sein Einfühlungsvermögen. Und durch die Liebe, Lust und Leidenschaft, die er im Kundenkontakt ausstrahlt. Diese Faktoren entscheiden darüber, wie wohl sich der Kunde im Kontakt mit dem Verkäufer fühlt und ob er ihm und seinem Produkt vertraut – und somit letztendlich auch darüber, ob er kauft.

Erfolgsfaktor Nr. 1: Emotionaler Verkauf

Beim emotionalen Verkaufen stehen also der Mensch Kunde und der Mensch Verkäufer im Vordergrund. Das macht das emotionale Verkaufen so faszinierend einfach und erfolgreich. Denn es zielt auf die (zwischen-)menschlichen Bedürfnisse ab und kommt ganz ohne die letztlich das Vertrauen zerstörenden Verkäufertricks und -kniffe aus. Seine oberste Maxime lautet »Ehrlichkeit, Vertrauen und viel Persönlichkeit« statt »Griff in die Trickkiste«. Das schafft einen Draht zum Gegenüber. Durch emotionales Verkaufen gewinnen Verkäufer nicht nur Neukunden. Wer so verkauft, bindet Kunden auch emotional an sich. Schaffen Sie also die Voraussetzungen dafür, dass Sie selbst – beziehungsweise Ihre Verkäufer – mit mehr Liebe, Lust und Leidenschaft verkaufen. Eher unwichtig ist dabei, wie Sie als Verkäufer ins emotionale Verkaufen einsteigen. Wichtig ist, dass Sie es tun und in Ihnen die Einstellung reift: »Ohne Emotionen kommt man im Verkauf nicht weit«. Nicht weil Sie dies in einem schlauen Buch oder Artikel lasen, sondern weil Sie selbst die Erfahrung sammeln »Es wirkt«, und Sie die Erfolgserlebnisse genießen, die Sie im Verkaufsalltag hiermit erzielen.

Zum Autor:

Ingo Vogel, Esslingen, ist Rhetorik- und Verkaufstrainer. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Der ehemalige Vertriebsingenieur ist unter anderem Autor der Bestseller »So reden Sie sich an die Spitze« und »Top Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer«. Kontakt: http://www.ingovogel.de; Tel. 0711/7676-303; E-Mail: Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.