»Jedes Unternehmen hat ­eigene Facetten und ­Bedürfnisse«

Report: Herr Hawlik, wie hat sich das Geschäft der Druckerhersteller in den letzten Jahren verändert?

Karl Hawlik: Ich selbst bin seit zehn Jahren bei OKI tätig. Dienstleistungen, wie wir sie heute anbieten, gab es auch vor einem Jahrzehnt noch nicht. Damals war das Geschäft der Druckerhersteller noch vom klassischen Geräteverkauf, dem »Box Moving«, dominiert. Erst später wurden Produkte mit integrierten Softwarelösungen entwickelt – vom Dokumentenmanagement angefangen bis zum Bannerdruck, den wir in den breiten Markt gebracht haben.

Die Ansprache der Kunden hat sich ebenfalls stark verändert und ist heute von einer branchen- und zielgruppenfokussierten Kommunikation geprägt. Zwar ist unser Geschäft in Österreich auf indirektem Vertrieb aufgebaut, doch unterstützen wir unsere Fachhandelspartner auch bei den Endkunden. Auch bieten wir seit nunmehr sechs Jahren Managed-Print-Services an. In einem bewusst nicht nur auf Geräte ausgerichteten Konzept prüfen und hinterfragen wir dabei die Anforderungen der Anwender sehr genau. So braucht vielleicht jemand in der Buchhaltung ein Mono-Multifunktionsgerät, während die Marketingabteilung Bedarf für einen A3-Farbdrucker hat. Mit unserer Beratungsleistung sind wir dann mitten in den Unternehmensprozessen unserer Kunden: Wie werden in dem Unternehmen Verbrauchsmaterialien nachbestellt? Wie werden Service-Calls ausgelöst? Welche Servicelevels sollten wir anbieten? Heute gehören diese Gesamtlösungen zum Kerngeschäft. Das war vor zehn Jahren noch nicht so. Wir waren im Jahr 2004 schon sehr früh mit einer kostenlosen Drei-Jahres-Vor-Ort-Servicegarantie am Markt tätig, das war es dann aber auch. Heute gehen wir aber auch tief in die Kundenanwendungen hinein.

Report: Wie sieht ein typisches Managed-Print-Service-Projekt aus?

Hawlik: Unser Berater analysiert zuerst sämtliche Geräte beim Kunden hinsichtlich Typen, Anschaffungspreis, Verbrauch oder Seitenleistung. Wir erstellen ein detailgetreues Bild der Ist-Situation. Dann sprechen wir mit dem IT-Verantwortlichen ebenso wie mit den Anwendern über den tatsächlichen Bedarf im Unternehmen. Hier geht es um ein Ausloten geeigneter Geräte Abteilung für Abteilung. Schließlich besprechen wir mit dem Kunden die errechneten laufenden Druckkos­ten, denn viele kennen diese überhaupt nicht. Wir können dann Optimierungen vorschlagen. So werden alleine durch einheitliche Plattformen und eine automatisierte Tonerlieferungen Lagerstände reduziert und Personalressourcen freigeschaufelt. Jedes Unternehmen hat dazu eigene Facetten und Bedürfnisse, die im Gespräch diskutiert werden können.

Report: Ist generell Ihre Angebotsvielfalt über die Jahre gewachsen?

Hawlik: Definitiv ja. Wir decken zwar den kompletten Officebereich mit unseren Geräten ab, der nach wie vor unser Hauptsegment bildet, sprechen aber immer stärker unterschiedliche Branchen mit abgestimmten Lösungen und Produkten an. Das ist etwa ein Whitetoner-Drucker für den grafischen Bereich, für Agenturen, oder für das Bedrucken von T-Shirts in Copyshops. Hier ist mittlerweile eine Farb- und Produktqualität erreicht, die professionelle Prints auf Kleidungsstücken ermöglicht. Ausdrucken und Heißpresse dauern gerade einmal 15 Sekunden. OKI hat speziell für diese Anwendung zuerst ein A4-Gerät mit fünf Tonern und später einen A3-Drucker entwickelt. Für OKI ist dies bereits ein wichtiges Standbein, in dem wir Produkte anbieten, die es in dieser Form am Markt nicht von anderen Herstellern gibt. So hat der Whitetoner genau in einer solchen Nische eingeschlagen. Um diesen Preis gibt es nichts Vergleichbares. Wenn nun dieser Drucker 3.000 oder 4.000 Euro kostet, so kommt das nächste am Markt erhältliche Gerät auf gut 20.000 Euro, das auch schon eine große Druckmaschine ist. Es ist die tolle Leistung unserer Forschungs- und Entwicklungsabteilung, dass OKI diese Leis­tung zu diesem Preis anbieten kann.

Report: Wo wollen Sie wachsen? Welche Segmente wollen Sie noch ansprechen?

Hawlik: Eine dieser Märkte ist die Bestattungsbranche. Die Branche ist im vergangenen Jahrzehnt von einer Privatisierungswelle betroffen gewesen – es gibt heute eine größere Auswahl an Bestattern – und auch die Anforderungen der Kunden, der Hinterbliebenen, sind größer geworden. Heute werden Fotos von Verstorbenen in hoher Qualität ausgedruckt, oder es werden Einladungsschreiben personalisiert. Wenn ein Unternehmen seine Druckaufträge mit der eigenen Infrastruktur in der gleichen Qualität abwickeln kann und nicht an Dritte vergeben muss, ist viel Zeit gewonnen. Wir sprechen hier von kleinen Druckvolumina von vielleicht einmal 50 Stück, die aber praktisch sofort nach Wahl des gewünschten Mus­ters flexibel zur Hand sein sollen. Bei Hochzeitsplanern geht es im Gegensatz dazu wiederum nicht um Geschwindkeit. Dort nimmt man sich auch lange Zeit für Freigabeprozesse mit den Kunden. Dazu sind unsere Geräte mit ihrer hohen Farbqualität genau richtig. Sie können locker auch 300-g-Medien bedrucken und sind damit fast schon zu kleinen Druckereien geworden.

Die Basis von allem, was wir heute anbieten, ist unsere LED-Technologie. OKI hat dieses Druckverfahren erfunden und konnte damit von Anfang an eine wesentlich bessere Farbqualität als viele andere Hersteller bieten. Auch hier gehen die Entwicklungen in der Rasterung und der Farbgenauigkeit noch weiter. Dank dieser Technik sind sehr farbgenaue Pre-Proofs von Drucksorten möglich. Unser Partner Herbert Bachmann von dp3 berät dazu ebenfalls seit vielen Jahren Unternehmen in Sachen Colormanagement. Es ist eine unserer großen Stärken, dass dazu die OKI-Geräte auch professionell kalibriert werden können.

Wir werden uns auch noch andere Märkte ansehen, wie zum Beispiel den Gesundheitssektor in Österreich. Auch hier ist Geschwindigkeit ein Thema. So können wir im Bereich der Radiologie Ultraschallbilder, wie man sie etwa in Form von Ausdrucken auf Thermopapier kennt, in einer wesentlich besseren Qualität auf unseren Druckern liefern. Mit LED- und Tonertechnik ist dazu auch Langlebigkeit der Dokumente ein großes Thema – etwas was man von den besonders lichtempfindlichen Ausdrucken auf Thermopapier ja nicht behaupten kann.

Report: Welche weiteren Entwicklungen prägen die Druckerhersteller?

Hawlik: Unsere Lösungen enthalten eine für Entwickler zugängliche Open-Software-Plattform, die einem Webbrowser gleich verschiedenste Applikationen des Kunden abbilden kann. Damit ist ein Workflow etwa eines Scans oder eines Drucks am Gerät personalisierbar. Mit einem Fingerdruck am Touchscreen können dann vordefinierte Parameter oder eben auch komplexere Abläufe abgerufen werden. Dies vereinfacht wiederholende Tätigkeiten im Büro und in anderen Arbeitsumgebungen wesentlich.

Report: OKI feiert heuer 30 Jahre Marktpräsenz in Europa. Treffen Sie mitunter noch auf Drucker der ersten Stunde?

Hawlik: Ich würde wetten, dass noch irgendwo ein paar robuste Nadeldrucker von damals im Betrieb sind. Auf jeden Fall aber treffe ich immer wieder auf Drucker, die sehr lange nicht erneuert worden sind. Wir hatten schon Anrufe bei unserem Support, in denen aktuelle Firmware-Updates – etwa für den Anschluss eines nagelneuen Apple-Notebooks – für zwölf Jahre alte Drucker gesucht werden.
Unsere Drucker sind einfach stabil und langlebig und auch durch die LED-Technik weitgehend servicefrei. Sie haben dadurch wenigere Komponenten im Inneren und OKI verfolgt die Strategie, durch eine speziell einfache Bauweise auch technikunkundigen Anwendern Fehlerbehebungen am Gerät zu ermöglichen. Das schätzen die Anwender.

Damals und heute
Als OKI im Jahr 1984 seine erste Europa-Niederlassung in Deutschland eröffnete, galten die robusten und langlebigen »Serial Impact Dot Matrix«-Drucker als State-of-the-art. Erst in den letzten Jahren ist es gelungen, diese Unzerstörbarkeit der Matrixdrucker in schwierigen Arbeitsumgebungen auch mit modernen Druckern zu gewährleisten. 1989 präsentierte der japanische Druckerkonzern mit dem OL400 seinen europaweit ersten LED-Printer.  Das Modell ermöglichte bestmögliche Druckqualität fürs Büro. Der OL400e druckte vier Seiten pro Minute bei einer Auflösung von 300dpi. Der Datentransfer erfolgte über ein Parallel-Interface mit 200 KB pro Sekunde. Kosten: knapp unter 1.000 Dollar.

Das aktuelle Multifunktionsgerät MC760dn schafft 28 Farbseiten pro Minute, scannt und kopiert dazu, spricht sechs verschiedene Druckersprachen und kennt die Papierformate A4, A5, A6, B5, Briefumschläge, Etiketten, Folien, Visitenkarten, Banner bis 1.321 mm.