"Provider müssen einige schwierige Entscheidungen treffen"

Eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung BearingPoint belegt das billionenschwere Marktpotenzial von Informations- und Kommunikationstechnologie (IKT) Dienstleistungen für Communication Service Provider (CSPs). Für die Studie wurden 250 Entscheidungsträger in Unternehmen in Europa, Asien und den USA befragt. Das Ergebnis: 97 Prozent der Unternehmen sind bereit, IKT-Services von CSPs zu beziehen. Die Studie untersuchte auch Ansätze und Maßnahmen von 100 CSPs, um diese Chance bei ihren Geschäftskunden zu nutzen.

Wenn CSPs ihren Anteil an einem Markt, der bis 20221 auf 3,6 Billionen US-Dollar geschätzt wird, erfolgreich behaupten wollen, müssen sie laut Studie jedoch ihre Investitionsstrategien neu ausrichten, Innovationen und Markteinführung beschleunigen, in ein besseres Verständnis der Geschäftsbedürfnisse ihrer Kunden investieren und die Zusammenarbeit mit Partnern verbessern.

„Die IT- bzw. Digitalisierungs-Ausgaben von Unternehmen sind enorm, wachsen schnell und sind einer der letzten ungenutzten Wachstumsmotoren für CSPs in gesättigten Märkten. Geschäftskunden werden für 5G und IoT von zentraler Bedeutung sein. Die Umfrage bildet im Großen und Ganzen einen positiven Trend ab – CSPs haben offensichtlich die Möglichkeit die guten Marktbedingungen zu nutzen –, aber es gibt auch Hindernisse, die sie überwinden müssen. Unter anderem müssen sie Investitionen für Geschäftskunden priorisieren und sich einer Vertikalisierung öffnen bzw. sich auf sie einlassen, um echte Lösungsrelevanz zu bieten“, sagt Markus Laqua, Partner und Leiter Communications, Media & Entertainment (CME).

„Entscheidend ist, dass CSPs schnell handeln, sonst verlieren sie gegenüber agileren und offeneren Wettbewerbern wie AWS, Tata oder Alphabet. Gerade bei den durch Mobilfunk geprägten CSPs muss sich endlich die Erkenntnis durchsetzen, dass mit dem Verkauf von SIM-Karten allein kein Staat mehr zu machen ist. Um das zu ändern, muss man schon ganz vorn im Vertrieb ansetzen und endlich die Incentivierungsmodelle umkrempeln“, so Laqua weiter.

Die Studie identifiziert sechs Bereiche, die CSPs verbessern müssen. Die drei wichtigsten dabei sind:

Verbesserung des Investitionsvolumens zur Steigerung der Unternehmenseinnahmen

• 47% der CSP-Führungskräfte erwarten, dass das Geschäftskundensegment in zwei bis drei Jahren die Haupteinnahmequelle ihres eigenen Unternehmens sein wird.
• Aber nur 31% erwarten, dass dieses Segment ihr Investitionsschwerpunkt sein wird. CSPs müssen ihre Investitionen besser an die Umsatztreiber anpassen, sonst verlieren sie.

CSPs müssen übermäßig bürokratische Prozesse und alte Technologien, die Innovationen behindern, über Bord werfen, um die Bedürfnisse und Erwartungen von Geschäftskunden schnell zu erfüllen

• 39% der Unternehmen gaben an, dass in der Vergangenheit Herausforderungen in Bezug auf Innovation und Lösungsrelevanz bei der Arbeit mit CSPs aufgetreten sind.
• Nur 26% der Unternehmen sehen CSPs heute als wichtigen Partner für neue und innovative IKT-Dienstleistungen.

CSPs müssen akzeptieren, dass sie es nicht allein schaffen. Sie müssen ein Ökosystem von Partnern aufbauen und ihre relevanten Fähigkeiten, ihr Fachwissen und ihre Technologie nutzen, um die Bedürfnisse der Geschäftskunden zu bedienen.

• 86% der CSPs erkennen an, dass die Zusammenarbeit mit Dritten wichtig ist. Allerdings verfügen nur 12% über Ökosysteme und nur 33% sind „voll engagiert“ beim Aufbau hochwertiger Partnerschaften.
• Mehr als die Hälfte (54%) der CSPs gaben an, dass ihre derzeitigen ITSysteme keine nahtlose Orchestrierung und Abrechnung innerhalb eines Partner-Ökosystems unterstützen.
• 51% der Unternehmen betrachten digitale Disruptoren wie Google und AWS als Schlüsselquellen für Produkte und Dienstleistungen. Allerdings arbeiten derzeit nur 32% der CSPs mit diesen Disruptoren zusammen und nur 37% erwarten, in den nächsten zwei Jahren mit solchen zusammenzuarbeiten.
• Auf die Frage, wie CSPs zu bevorzugten IT-Partnern werden können, war die beliebteste Antwort von Unternehmen, dass sie mit anderen Anbietern zusammenarbeiten müssen, um komplette Verbund-Lösungen anzubieten.

„CSPs müssen einige schwierige Entscheidungen treffen. Die Einführung von 5G in den kommenden Jahren bedeutet, dass sie das Geschäftskundensegment zu ihrer obersten Priorität machen und die notwendigen Ressourcen zur Unterstützung der 5G-Technologie bereitstellen müssen – insbesondere personelle Ressourcen, die so nur vereinzelt bzw. nur in unzureichendem Maße bei CSPs derzeit verfügbar sind“, sagt Markus Laqua. „CSPs verlieren bereits jetzt Geschäftskunden an agilere Digital Player. Dieser Trend wird sich fortsetzen, wenn sie nicht zügig handeln. Sie müssen die traditionelle, restriktive Produktentwicklung aufgeben und durch schlankere, agilere Verfahren ersetzen, die Innovationen, Schnelligkeit und Experimente fördern. Und schließlich müssen CSPs die richtigen Mitarbeiter und Partner an Bord holen, um Lösungskompetenz mit industrie- und kundenspezifischem Verständnis bieten zu können“, so Laqua abschließend.