Die Botschaft entsteht beim Empfänger

In der zwischenmenschlichen Kommunikation kommt nicht immer das an, was ausgesendet wurde. So besteht dem Kommunikationswissenschaftler Friedmann Schultz von Thun zufolge eine Botschaft aus vier Teilen: dem Sachinhalt, einer Selbst­offenbarung des Senders, der Beziehung zwischen Sender und Empfänger und einem Appell. Rudolf Stonawski, Berater des Management- und Kommunikationsexperten CSI, zitiert ein Alltagsbeispiel, das von Thun erläutert hat: Bekommt ein Autofahrer von seinem Beifahrer »Du, da vorne ist grün« zu hören, kann dies unterschiedlich aufgefasst werden. Neben der reinen Sachinformation schwankt dabei die Rezeption beim Empfänger zwischen der Offenbarung »Ich habe es eilig«, dem beziehungsbetonten »Du brauchst meine Hilfestellung!« und einem appellierenden »Gib Gas!«. Der Trick in der Kommunikation ist, sein Gegenüber zu kennen und eine Botschaft so zu verpacken, dass die Wahrnehmung des Empfängers in die gewünschte Richtung gelenkt wird.

In der Praxis ist die ständige Analyse der vier Ebenen in Gesprächen kaum durchführbar. Eine vereinfachte Methodik dagegen ist, sich in seiner Kommunikation bereits im Vorfeld mit seinem Gegenüber, dem Empfänger, zu befassen. Angewandt etwa bei Schulungen oder im Changemanagement gilt es stets zu hinterfragen: An wen trage ich meine Botschaft heran? Die Beantwortung dieser Frage ist die Lösung für eine optimale Kommunikation. Dabei lässt sich jede Botschaft in zwei Hälften teilen. Der eine Part ist die eigene Aussage. Der zweite Teil das, was auf der andere Seite ankommen soll. Der Empfänger liest dabei zwischen den Zeilen die Nachricht, die an ihn gerichtet ist, he­raus. Die Methode bei CSI ist, diese Übersetzung, das Herauslesen, planbar zu gestalten. »Wichtig ist, Botschaften auf unterschwelliger Ebene zu stützen«, sieht der Experte in der Kommunikation grundsätzlich zuerst den Menschen, dann die Interpretation und zuletzt die Botschaft.

Analyse und Argumente
Vor einer Präsentation, einer wichtigen Diskussion oder Verhandlung überlegen wir uns sehr genau, was wir sagen wollen. Stonawski empfiehlt dazu die Betrachtung von drei Aspekten. Zunächst werden die Kernbotschaft (was man tatsächlich sagt) und die unterschwellige Botschaft (was eigentlich vermittelt und vom Empfänger wahrgenommen wird) festgelegt. Dann geht es um das Befassen mit den Zielgruppen und deren Bedürfnissen, Interessen, Sorgen und Erwartungen. Zuletzt erst erfolgt die argumentative Festlegung. Erst die Auseinandersetzung mit dem Empfänger ermöglicht, das zielorientierte Senden einer Botschaft und damit auch das Profil des Senders zu schärfen. »Sie verkaufen ja auch Ihrem Partner ein Urlaubsziel anders als Ihren Kindern. Viele aber vergessen im Berufsalltag den Einsatz unterschwelliger Botschaften«, warnt der CSI-Berater.

»Wir haben über mehr als 20 Jahre diese Methode entwickelt und verfeinert«, erklärt Stonawski, der Manager und Politiker in Verhandlung, Präsentation und Führung betreut. In mittelständischen Unternehmen bis zum Global Player werden Veränderungen im Unternehmen und strategische Vorgehensweisen sowie Fortbildungskonzepte begleitet. Dabei ist den CSI-Experten eine nachhaltige Veränderung im Auftreten und der Kommunikation ihrer Kunden wichtig. »Wir helfen unseren Klienten, selbst die richtigen Antworten zu finden.«