»Wollen wie ärzte arbeiten«

Report: Dell wurde sechs Jahre hindurch als effizienteste Fabrik in der IT-Welt gesehen und gilt mit seinem Webshop-System heute noch als Logistikvorreiter. Hat der Mitbewerb mittlerweile aufgeholt? Zuletzt musste die Nummer-1-Position in weltweiten Marktanteilen ja an HP abgegeben werden.
Thomas Hillebrand: Der Verlust der Marktführerschaft tut weh und ist der Grund, warum wir uns Anfang 2007 weltweit neu aufgestellt haben. Mit dem Auswechseln von rund der Hälfte des Managementteams, der Rückkehr von Michael Dell als CEO und dem Neuzugang von 200 Industriedesignern wurde dem Unternehmen wieder neuer Schwung verliehen. Wir sind noch immer Weltmeister in Logistik und Vertrieb - Dell produziert jedes Einzelgerät auf Abruf. Brauchen wir zwölf Minuten zum Bau eines Servers, sind es nur acht Minuten für einen Desktop-PC und neun Minuten für ein Notebook. Doch hat sich der Preisunterschied zum Mitbewerb, der noch vor zwei, drei Jahren deutlich zu sehen war, reduziert. Wenn auch andere Hersteller noch nicht auf unserem Niveau sind - sie haben es geschafft, schneller aufzuschließen.

Apple hat dem Markt gnadenlos vorgezeigt, dass Design und Marke einen erheblichen Einfluss auf den Absatzerfolg haben.
Wir haben uns in unserem Auftreten ebenfalls geändert: Unsere Produkte sind wieder sexy und lehnen sich am Lifestyletrend an, der in der ganzen Branche zu beobachten ist. In einer IT-Umgebung mit vielleicht 2.000 Geräten und der Notwendigkeit zur Standardisierung und Robustheit wird dies vielleicht weniger wichtig sein. Ein Notebook dagegen wird auch an seinem äußeren gemessen. Die Nutzer überlegen sich sehr wohl, was sie sich auf den Tisch oder ins Wohnzimmer stellen wollen. Nicht nur Apple, auch Sony setzt bereits seit Jahren auf diesen Imagefaktor. Ein Unternehmen wird nicht 2.000 Vaio-Notebooks anschaffen, 2.000 Einzelkunden tun dies sehr wohl.

Darf Design mit zusätzlichen Kosten verbunden sein?
Design kostet am Anfang aufgrund von änderungen. Ob ein Cover eines Notebooks aber grau, rosarot oder schwarz ist, ist im Vertrieb egal. Bislang standardisierte aber Dell seine Endgeräte. Beide Zielgruppen - Businesskunden ebenso wie Consumer - bekamen Geräte mit gleichem Aussehen geliefert. Lediglich in den Komponenten im Inneren unterschieden sich die Kisten. Diese Standardisierung hat vor allem mit dem Fokus auf Geschäftskunden zu tun, die Konformität in ihrem Gerätepark benötigen, um Kosten zu sparen. Bislang hatten unseren Kunden also die Geräte entweder gefallen oder nicht gefallen. Dazwischen gab es keine Abstufungen. Mit Design ist nun aber eine weitere Diversifikation möglich, um verschiedene Zielgruppen unterschiedlich anzusprechen. Mit Design sind höhere Gewinnspannen möglich, Design kann man sich auch bezahlen lassen. So bringt Apples iPod nicht die neueste oder beste Technologie am Markt, dennoch sind die Geräte aufgrund ihres Designs und der Brand-Awareness ein großer Renner geworden.

Wie sehr ist Design ein Thema auf Ebene des Managers, der Nutzer ist?
Vorrang haben hier noch immer Standardisierung, Stabilität und Funktionalität. In der Regel ist das Aussehen der Geräte nicht relevant. Auch der typische Firmenwagen, der Passat, ist vielleicht nicht das hübscheste Auto am Markt - viele würde sicherlich lieber einen A5 oder andere Wagen fahren -, doch wird der Passat aufgrund der hohen Marktdurchdringung und seines Wiederverkaufswertes in vielen Unternehmen eingesetzt.

Dell generiert 90 Prozent des Geschäfts in österreich mit Geschäftskunden. Wohin bewegt sich dieser Bereich noch?
Was mich interessiert, sind jene drei Dinge, die den IT-Leiter am Abend nicht schlafen lassen. Das könnte etwa die Aufgabenstellung sein, zehn Prozent der IT-Kosten einsparen zu müssen. Wir können dabei mit Virtualisierungslösungen, Server-Storage-Konsolidierungen oder Standardisierungen in der IT-Umgebung helfen. Allein aus diesem einen Bedürfnis heraus sind viele Projekte vorstellbar. Dabei hinterfragen wir nun stets die Ursache, aus welchen Gründen der Kunde bestimmte Aufgaben erfüllt haben möchte. Bei einer Bestellung von hundert Notebooks etwa werden Einsatzgebiet - ob mobil oder als Desktopersatz -, Aufgabenstellungen der Nutzer, benötigte Größe des Bildschirms, wie innerhalb des Unternehmens kommuniziert wird oder auch wie innerhalb der Unternehmens-IT Daten gespeichert werden, beleuchtet.
Für die richtige Lösung muss möglichst viel hinterfragt werden. Bislang haben die Hersteller wie ärzte agiert, die ihren Patienten Medikamente und Therapien verschreiben, ohne sie untersucht zu haben. Diese Vorgangsweise wird in Zukunft nicht mehr funktionieren. Wir gehen deshalb verstärkt in den Lösungsbereich und wollen hier als Partner wahrgenommen werden.