Die OMV hat ihre Website umgekrempelt, um gewinnbringende Kunden noch gezielter und damit kostengünstiger ansprechen zu können. Dazu stellt sie sämtliche E-Business-Aktivitäten auf einer konzernweit techisch einheitlichen Plattform zur Verfügung. Der Besucher muss sich registrieren und hat dann Zugriff auf zielgruppenspezifische Businessapplikationen und andere Inhalte. Die Informationen, die der Kunde über sich abgibt, kommen in das konzernweit einheitliche CRM-System. So wird der Kunde leichter durchschaubar. Die OMV kann ihre Marketingaktivitäten noch zielgenauer ansetzen und damit die diesbezüglichen Kosten senken. Zu diesem Zweck sind auch neue Webanalyseinstrumente in das System eingebaut. Mit ihnen kann die OMV überprüfen, welche Inhalte genutzt und ob die mit einem bestimmten Angebot verbundenen Businessziele erreicht werden. Das neue Portal sei ein "Schlüsselinstrument der eBusiness-Strategie, das Kosten sparen, Prozesse optimieren und die Effizient des Konzerns steigern" solle, heißt es in einer Aussendung. Der Konzernstratege und E-Business-Leiter Martin Thomas formuliert das so: "Der Einsatz des neuen OMV-Portals als Vertriebsinstrument öffnet neue Märkte, optimiert Prozesse, spart Kosten und steigert unsere Wettbewerbsfähigkeit."

Individualismus ist alles in der heutigen Welt der Marken und Markenprodukte. Und so gehen beispielsweise die Grazer Stadtwerke durchaus eigenständige Wege bei ihrer Multi-Utility-Strategie.

Neben Strom, Gas, Fernwärme und Wasser binden sie auch noch die Plakatwerbefirma Ankünder, die städtischen Verkehrsbetriebe und das kommunale Bestattungsunternehmen ein. Letzteres freilich nur am Rande, versichert Vorstandsdirektor Wolfgang Messner und fügt hinzu: "Schließlich wollen wir den Kunden auch ein Erlebnis bieten." Was PricewaterhouseCoopers (PwC), unter deren ägide das Konzept entstand, wohl nur bedingt so gemeint haben dürfte. Vielleicht wird allerdings ohnehin nichts aus dem Grazer Modell.

Denn zeitgleich mit der Multi-Utility-Diskussion steht in Graz die totale Umkrempelung der Stadtwerke zur Debatte. Bis Juni soll feststehen, wohin die Reise geht. Bis dahin liegen alle überlegungen hinsichtlich der Bündelung von Energie- und Infrastrukturdienstleistungen zu gewinnbringenden Produktpaketen auf Eis.

Multi-Utility: Bauchladen oder nicht, ist für Michael Strebl nicht die Frage. Für ihn sind die Vorteile eines Mehrspartenbetriebs evident. Vor allem im Privatkundenbereich und auch teilweise für das Segment der Klein- und Mittelbetriebe. Und sie stellen die Mehrzahl der salzburgischen Wirtschaftsstruktur. "Wir haben im Unternehmen mehr Infrastruktursparten und die nutzen wir", sagt der Verkaufschef des Salzburger Energieversorgers Salzburg AG. Cross Selling, Ersparnis bei Vertriebskosten und höhere Kundenbindung. Auf diesen kurzen Nenner bringt der Vertriebsprofi die Vorteile einer Multi-Utility-Strategie. "Damit können wir auch im eigenen Bereich wachsen", nennt Strebl ein entscheidendes Argument.

Angeboten werden nicht nur Strom und Gas, sondern auch Internet und Kabelfernsehen. Das Land ist nicht nur mit E-Leitungen überzogen; gleichzeitig mit dem Aufbau des Gasnetzes wurde Salzburg flächende-ckend auch mit Lichtwellenleiter versorgt. Das macht sich jetzt bezahlt. Denn die Salzburg AG rechnet im Strombereich mit einem Umsatzrückgang von 1,2 bis 1,5 Milliarden Schilling. "Wenn wir hier nichts tun, war´s das dann", schildert er dramatisch die Situation. Der geforderte Wandel ist dramatisch und verlangt ein hohes Tempo. Auf 1700 Beschäftigte außerhalb des Verkehrsbereiches kommen

145 Mitarbeiter im Vertrieb. Angestrebt wird ein Verhältnis eins zu zehn. Doch nicht der Vertrieb wird personell aufgestockt, sondern in nächster Zeit wird sich die Zahl der Mitarbeiter noch um rund 250 verringern. Die Multi-Utility-Strategie scheint jedoch aufzugehen. Nur noch rund 39 Prozent der Kunden beziehen lediglich Strom von der Salzburg AG, die restlichen 60 Prozent zahlen auch für Gas, Internet oder Kabel-TV ihre Rechnungen an den Salzburger Platzhirschen. Auch in der Organisation wird der Entwicklung Rechnung getragen. Die Abteilung ist nach Kundensegmenten in Key-Accounts, Geschäftskunden und Privatkunden aufgeteilt, neben einer Produkt- und Tarifentwicklungsabteilung und dem Kommunikationsmanagement.

Der Bereich Geschäfts- und Privatkunden ist auch noch regional aufgeteilt. Salzburg Stadt, Flach- und Tennengau, Pongau/Lungau und Pinzgau. Diese Organisation trägt den spezifischen Fragestellungen und der Margenstruktur Rechnung. Für die Betreuung der Key-Accounts hat man sich in Salzburg Dietmar Kübelböck von der Verbund geholt. "Damit nützt der Verteidiger das Know-how des Angreifers. Immerhin geht es um rund zwölf Prozent des gesamten Umsatzes in Salzburg." Die Wechselbereitschaft sei nicht so sehr das Thema als vielmehr der Preis. Dieser Haltung trägt man auch vertraglich Rechnung mit der so genannten "Last-call-Klausel": Wer ein günstigeres Angebot von dritter Seite hat, verpflichtet sich, auch dem Stromversorger eine Nachbesserungschance einzuräumen. Doch verlassen will man sich auch darauf nicht. Kübelböck rechnet mit einem Auf und Ab: "Viele werden diese Klausel herausverhandeln wollen."

Report:Wie geht es der österreichischen Gaswirtschaft?
Gerstl:Das hängt von der regionalen Kundenstruktur ab. In Oberösterreich dürfen schon im ersten Schritt der Liberalisierung über 80 Prozent der Industriekunden den Versorger frei wählen, in der Steiermark über 60 Prozent. Das nächste Mal spannend wird es mit 1. Oktober 2002, wenn die hundertprozentige Liberalisierung kommt und sich theoretisch jeder Haushaltskunde seinen Lieferanten selber suchen kann.

Wie hoch ist die Wechselbereitschaft?
Wir gehen von deutlich weniger als zehn Prozent aus. Wenn der Versorger seinen Kunden nicht verärgert hat, bleibt der Kunde bei ihm.

Warum ist die Gaswirtschaft gegen eine Regulierungsbehörde?
Es heißt, der Markt soll liberalisiert werden, und dann wird reguliert. Das ist doch widersinnig. Außerdem können Regulierungsbehörden nicht kundenfreundlich agieren, weil ihnen die Nähe zum Kunden fehlt. Seit 1968 importieren wir russisches Gas und sind ohne Regulierungsbehörde ausgekommen. Ich bezweifle, ob ein Regulator oder auch ein Independent System Operator (ISO) das genau so gut kann. Das wäre eine große Zentralbehörde, die von Brüssel aus das Netzwerk steuert.

Welche ausländischen Anbieter sind in österreich derzeit tätig?
Ich weiß nur von der Ruhrgas. Die Frage ist: Wer tut sich das an? Eine wirkliche Wechselbereitschaft gibt es ja nur bei entsprechend großen Preisvorteilen. Da kann ich höchstens mit einer Kriegskasse eine Zeit lang unter dem Einstandspreis verkaufen. Aber das ist riskant, weil die Stammkunden sagen: Warum bekomme ich keine solchen Preisnachlässe? Niemand ist gut beraten, extrem aus der Rolle zu fallen.

In Deutschland klagen neue Anbieter, dass faktisch kein verhandelter Netzzugang existiere. Ihnen würden einfach die Bedingungen vorgelegt.
In Deutschland gibt es die Verbändevereinbarung Gas 2, eine freiwillige übereinkunft. Wir dagegen müssen die Kalkulationsrichtlinien veröffentlichen. Da gibt es keine Tricks. Die Ruhrgas Austria etwa ist bei uns sehr gut bedient. Auf Granit beißt sie bei Kunden wie der Gmundner Keramik, die weit weniger als 25 Millionen Kubikmeter im Jahr verbraucht. Die kann ihren Versorger laut Gesetz halt erst ab 1. Oktober 2002 wählen.

Was bringen Ihnen die anderthalb Jahre Verzögerung?
Wenn ich einem die Durchleitung erlaube, muss ich sie allen erlauben. Und es gibt ja noch keine funktionierende Verrechnungssoftware. Die Firmen sitzen alle noch beim Entwickeln. Das wird verdammt eng. Wir sträuben uns nicht gegen so knappe Termine, weil wir gegen die Liberalisierung sind, sondern weil sie technisch nicht so schnell machbar ist. Wenn ein Softwarelieferant sagt, das Werkel rennt in zwei Jahren, dauert es vier Jahre, bis es wirklich rennt. Wir sind gesetzlich verpflichtet, den Markt zu öffnen. Nur wie das verwaltungstechnisch gehen soll, sagt uns die Politik nicht.

Gehört das nicht zum wirtschaftlichen Risiko?
Die Frage ist, wer trägt das wirtschaftliche Risiko. Ich als verantwortungsvoller Netzbetreiber muss darauf achten, dass die Gasmengen, die ich shippere, ordentlich verrechnet werden.

Schlägt sich der höhere Verwaltungsaufwand auf den Gaspreis nieder? Wir müssen ihn selber schlucken, sonst werden wir geprügelt. Aber es sind beträchtliche Investitionen nötig in Hard- und Software. Bei Kunden, die nur das Teewasser mit Gas kochen und um die 500 Kubikmeter pro Jahr brauchen, sind die Infrastrukturkosten höher als die Einnahmen aus dem Gasverkauf. Es gibt also auch kaum Spielraum für Preissenkungen.

OMV-Finanzchef Ruttenstorfer sagte, die mittlere Verteilungsebene solle beseitigt werden.
Darüber reden wir seit über einem Jahr. Ich bin überzeugt, es wird zu einem Zusammenrücken kommen, und dem werden wir uns sicher nicht verschließen.

Wie gehen Sie im freien Markt mit den Take-or-Pay-Verpflichtungen um?
Ich wäre glücklich, wenn ich die Take-or-Pay-Verpflichtung nicht in meinem Vertrag hätte. Aber die OMV übernimmt sie von den Russen und gibt es uns weiter ...

... und Sie Ihren Kunden.
So einfach ist das nicht. Der TOP-Vertrag der OMV läuft rund 25 Jahre, das übernehmen wir fast eins zu eins. Auf der Kundenseite gibt es kaum noch Verträge über mehr als drei Jahre. Wir bleiben auf der TOP-Verpflichtung sitzen. Das muss im neuen Gaswirtschaftsgesetz geregelt werden.

Wie hoch sind die österreichischen Gastarife im internationalen Vergleich?
Eindeutige Vergleiche sind schwierig, weil wir in unsere Tarife einen Lastausgleich hineinnehmen müssen, der zehn Prozent der transportierten Menge beträgt. Wir als OöFG haben sogar eine zweistündige Notversorgung drin. In Deutschland habe ich eine ganze Reihe von Durchleitungstarifen, in die die Netzdienstleistungsgebühr nicht einkalkuliert ist.