Die Umsätze stagnieren, die Wachstumskurven flachen beängstigend ab. Wenn es in schönster Marketingsprache heißt, dass der Umsatz auf hohem Niveau gehalten oder minimal erhöht werden konnte, schrillen in den Konzernzentralen die Alarmglocken. Zu verwöhnt ist man von den zweistelligen Wachstumszahlen der Vergangenheit. Jetzt verspüren die Unternehmen die Auswirkungen ihrer vergangenen Geschäftsstrategien. Die absolute Konzentration auf Großunternehmen zeigte zwar kurzfristig Erfolg und brachte die gewünschten Umsatzentwicklungen, jetzt aber ist der Markt gesättigt. Die Unternehmen sind mit Storageprodukten ebenso versorgt wie mit CRM- und ERP-Lösungen. Hoffnungsvoll wenden sich die Anbieter nun dem Mittelstand zu, der bislang nicht unbedingt mit überbordender Aufmerksamkeit bedacht war. Doch jetzt sei der Markt reif, erklärt Gerhard Blaboll, Director Partner Sales bei Hitachi Data Systems: \"Der Bedarf des Mittelstands an Storagelösungen war in der Vergangenheit nicht gegeben.“ Er räumt aber auch ein, dass die Hersteller einfach nicht die richtigen Lösungen für den Mittelstand hatten. Das hat sich geändert. \"Die größeren Datenmengen und die rechtlichen Rahmenbedingungen machen den Mittelstand jetzt interessant. Vor allem weil es sich nicht mehr nur um Insellösungen handelt“, so Blaboll. Auch SAP hat bei seinem bislang vorrangig behandelten Kundensegment einen gewissen Sättigungsgrad erkennen müssen. Deshalb hat man schon im Vorjahr eine Mittelstandsoffensive gestartet. 50 Prozent Wachstum in diesem Bereich waren der Lohn. Die logische Konsequenz: \"Wir wollen aus der Mittelstandsinitiative 2005 eine Mittelstandsoffensive 2006 machen“, erklärt Wolfgang Schuckert, Managing Director SAP österreich. Andreas Muther bringt die Unternehmensziele auf den Punkt: \"Wir wollen auch im Mittelstand die Standardlösung für ERP werden. Man kauft ja auch kein Klebeband, sondern Tixo. Dort wollen wir hin.\"
Weg der Partnerschaft
Einigkeit herrscht darüber, wie das neue Zielgebiet erschlossen werden soll: über Partnervertrieb. Sowohl SAP als auch Hitachi Data Systems reduzieren den Direktvertrieb auf ein Minimum. Dennoch will Blaboll nicht von einem Trend sprechen, sondern vielmehr von einer Entwicklung. \"Es macht einfach Sinn, Lösungen über Partner anzubieten. Dabei ist der zentrale Aspekt vor allem die räumliche Nähe.“ Eine Ansicht, mit der er bei Hitachi-EMEA-Chef Michael Väth auf offene Ohren trifft, gilt Väth in der Branche doch als großer Freund des Partnermodells. Mittelfristig sei das Ziel, den Markt in österreich mit rund 15 Partnern horizontal und vertikal abzudecken.
Auch bei SAP soll die bisher streng eingehaltene Grenze zwischen direkten und indirekten Vertrieb aufgelöst werden. \"In der Vergangenheit haben wir die Großunternehmen und den Mittelstand im Direktvertrieb, kleine Unternehmen über Partner betreut. Jetzt wollen wir den Mittelstand für unsere Partner öffnen“, sagt Andreas Muther, Leiter der Business Unit Mittelstand. Bei SAP erhofft man sich durch die neue Strategie eine bessere Coverage des Marktes und mehr Kunden durch bessere Betreuung. Das Partnermodell soll vertikal ausgerichtet werden und von kompetenten Partnern abgedeckt werden, nicht zuletzt auch in Branchen, in denen SAP bisher kaum vertreten war, etwa die Baubranche und die Logistikbranche.
