Fokus auf Firmenkunden

Freiberufler und Kleinstunternehmen dürfen sich künftig über verstärktes Liebeswerben der Ban­ker freuen. Sie stehen ganz oben auf der Liste der zu gewinnenden Neukunden. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Umfrage der Bankberater emotion ban­king unter Entscheidungs­trägern der heimischen Ban­ken. Bereits in den letzten drei Jahren hat der Anteil an Firmenkunden in Relation zu den Privatkunden stark zugenommen. Geht es nach den Bankern, soll sich die­ser Trend in abgeschwächter Form fortsetzen. Die Freu­de über diese Renaissance der Firmenkunden ist in den heimischen Bankzentrale groß. Denn in Zeiten signifi­kanter Ertragseinbrüche bei den Banken hat sich dieses Kundensegment als stabiler Einkommenszweig etabliert. 53 % der Banker erwarten hier sogar noch weiteren Zuwachs. Auch die Risikokos­ten konnten dabei im Zaun gehalten werden.

Mehr Beratung

Für die nächsten zwölf Monate ergibt sich aus der Umfrage ein klarer Schwer­punkt. Ganz oben auf der To-do-Liste stehen eine Steigerung des Anteils struktu­rierter Beratungsgespräche, eine lückenlose Umsetzung der Betreuungsphilosophie sowie die Erhöhung der fachlichen, persönlichen und emotionalen Kompe­tenz des Betreuers. Das ist auch durchaus erforderlich, denn in den heimischen In­stituten sind Spezialisie­rungen hinsichtlich etwaiger Branchen oder Themen­schwerpunkte selten. »Die meisten Banken fahren noch einen One-size-fits-all-An­satz und bündeln das Ge­ schäft bei entsprechend qua­lifizierten Beratern, meist unterbleibt jedoch aufgrund von Strukturerfordernissen eine branchenspezifische Ausrichtung des Kunden­portfolios der Berater. Das bleibt nicht ohne Konse­quenz, denn der Tourismus tickt anders als die Bau­branche«, skizziert emotion banking-Geschäftsführer Christian Rauscher das Auf­gabenfeld der Banken. Nur 18,3 % der befragten Banken verfügen über qualifizierte und fokussierte Kundenbe­rater für einzelne Branchen. Insbesondere die Sektoren Gastgewerbe und Touris­mus (53,3 %), sowie Land- und Forstwirtschaft (50 %) und öffentliche Verwaltung (41,7 %) freuen sich über diese Fachleute, während der Handel bislang gänzlich oh­ne Spezialisten auskommen muss.