Potenziale zu wenig genützt

\"Der Zuwachs an sehr vermögenden Privatkunden, den High Net Worth Indviduals (HNWI), wird bis 2007 in Deutschland jährlich acht bis neun Prozent ausmachen. Gleichzeitig werden bis 2010 etwa zwei Billionen Euro an Erbschaftsvolumen umgeschichtet\", so zeb-Finanzexperte Andre Ehlerding. Die klassische Vermögensanlage (Aktien, Renten und Investmentfonds) werde den Anforderungen und komplexen Vermögensverhältnissen jener Kunden nicht mehr gerecht, so Ehlerding: \"Klassische Privatbanken müssen ihr Leistungsangebot auf Vorsorge- und Finanzierungsprodukte ausweiten, um Privatkunden langfristig zu binden.\"

Weitere Verbesserungspotenziale sieht die Studie besonders bei der Kundenberatung. Angesichts des steigenden Wettbewerbdruckes durch die in den Private-Banking-Markt drängenden Auslandsbanken und Sparkassen müsse hier das Credo \"ganzheitliche und individuelle Beratung\" lauten, so Ehlerding weiter: \"Die Zielgruppe der \"Reichen\" ist überaus heterogen und durch herkömmliche Merkmale kaum zu fassen. Nur eine integrierte Vertriebsplattform aus professioneller Beratung, Flexibilität in der Preis-Leistungsgestaltung sowie technologischer Unterstützung der Beratungs- und Serviceprozesse schafft für Berater und Kunden einen Mehrwert.\"

Der Erkenntnisprozess, dass hier neue Wege begangen werden müssten, habe sicherlich längst begonnen. Die Umsetzung des mehrdimensionalen Ansatzes, der Finanzierungs- und Vorsorgeprodukte mit Wertpapieranlagen gezielt und auf Kundenbedürfnisse zugeschnitten kombiniere, sei teilweise aber immer noch mangelhaft, so Ehlerding.