Mit Menschenkenntnis punkten

Jeder kennt sie: Personen, die fachlich deutlich weniger fit sind als andere, aber dennoch im Job häufiger punkten. Personen, die wahrlich nicht besonders attraktiv sind, beim Flirten aber trotzdem meist ihr Ziel erreichen und in überfüllten Restaurants bekommen sie nach einem kurzen Plausch mit dem Kellner doch noch einen Tisch, obwohl eben noch alles reserviert war. Ohne dass ein Geldschein den Besitzer wechselt. Es ist immer wieder festzustellen: Erfolg hat, wer sich und seine Ideen gut verkauft. Sei es in Gehaltsverhandlungen oder Verkaufsgesprächen, bei Bewerbungen oder beim Flirten. Einen guten »Selbst-Verkäufer« zeichnet vor allem eines aus: Menschenkenntnis. Die Fähigkeit, andere Menschen schnell richtig einzuschätzen und zu erkennen: Was für ein »Typ« ist mein Gegenüber? Was ist ihm wichtig? Und: Über welchen Kanal erreiche ich ihn?

Die drei Typen

Die gute Nachricht: Menschenkenntnis kann man lernen. Der erste Schritt ist, zu akzeptieren, dass die Menschen verschieden sind. Sie »ticken« unterschiedlich. Wer das nicht weiß, funkt oft auf dem falschen Kanal und seine Botschaften kommen nicht oder anders als gemeint an. Doch wie erkennt man, was für ein Typ das Gegenüber ist? Generell lassen sich drei Grundtypen unterscheiden: »Dynamiker«, »Logiker« und »Sympathiker«.

Die »Dynamiker«: Für sie ist in fast allen Lebenslagen »Action« wichtig. Sie wollen was erleben und bewegen – beruflich und privat. Anders ticken die »Logiker«. Sie haben Angst vor voreiligen Schlüssen und Neuem stehen sie abwartend skeptisch gegenüber. Denn Sicherheit ist ihnen wichtig. Und »Sympathiker«? Sie streben vor allem nach Harmonie und sozialer Anerkennung.

In welche dieser drei Kategorien sich eine Person einordnen lässt, erkennt man unter anderem an der Sprache. Dynamiker wollen meist schnell zum Punkt kommen. Dem entspricht ihre Sprache. Sie ist kurz angebunden und sehr handlungsorientiert. Gemäß der Maxime: Nicht lange um den heißen Brei reden und möglichst wenig Gefühlsduselei.

Anders ist die Sprache der Sympathiker. Das reine Faktenabhaken empfinden sie als kalt und unpersönlich. Sie beziehen sich beim Sprechen gern auf (gemeinsam) Erfahrenes und Vertrautes. Und Logiker? Sie wägen die Vor- und Nachteile einer Idee oder Lösung sorgfältig ab. Denn Entscheidungen müssen reifen. Sie wollen sich weder von ihren Gefühlen bestimmen lassen noch in vorschnellen Aktionismus verfallen. Entsprechend gerne beziehen sie sich auf Fakten.

Die passende Sprache wählen

Wie bei fast allen Kategorisierungen gilt aber auch hier: Die Typen kommen selten in Reinform vor. Fast alle Menschen sind Mischformen. Letztlich lautet also die Frage in der Kommunikation: Welche Persönlichkeitsmerkmale sind beim Gegenüber überproportional stark ausgeprägt?

Warum dies wichtig ist, sei an einem Beispiel illustriert. Nehmen wir an, ein Sympathiker möchte seinem Chef, einem Dynamiker, ein Projekt schmackhaft machen. In dessen Büro angekommen, fragt er seinen Chef zunächst, wie es ihm geht. Er führt also Smalltalk – bis der Chef fragt: »Warum wollen Sie mich eigentlich sprechen?«. Da­raufhin präsentiert der Mitarbeiter seinen Projektvorschlag. Dabei benutzt er häufig Aussagen wie »Ich habe das Gefühl ...« und »Nach meinem Empfinden ...«, und er begründet er seinen Vorschlag damit, dass dessen Realisierung gut für das Betriebsklima sei.

Glauben Sie, der Mitarbeiter kann mit einem solchen Gesprächsverhalten seinen Vorgesetzten für seinen Vorschlag erwärmen? Vermutlich nicht! Der Team- oder Abteilungsleiter wird vielmehr umso ungeduldiger werden, je länger der Mitarbeiter spricht. Denn er hat den Eindruck: Der stiehlt mir meine Zeit. Denn als Dynamiker will er primär wissen: »Was kostet es?« »Wie aufwendig ist das Ganze?« Und: »Welchen Nutzen hat der Betrieb davon?«

»Ja«, würde der Chef vermutlich sagen, wenn der Mitarbeiter beim Vortragen seiner Idee die Zeit- und Kostenersparnisse hervorheben würde, die das Unternehmen erzielen kann – in kurzer Zeit. Und dies nicht nur mit blumigen Worten, sondern anhand einer ersten Kosten-Nutzen-Kalkulation und einer vorläufigen Projektskizze. Damit ist man rasch auf der sicheren Seite.

Die Vorlieben erkunden

Oft hängt es auch von der verbalen Verpackung der Ideen ab, ob ein Ziel erreicht wird oder nicht. Doch woran kann man beim Erstkontakt erkennen, wie Aussagen verpackt werden sollen? Vor dieser Herausforderung stehen nicht nur Verkäufer oft. Auch in Bewerbungsgesprächen oder bei Projektmeetings ist dies vielfach der Fall.
Erste Indizien dafür, was für ein Typ uns gegenübersteht, liefern meist die Kleidung und Körpersprache einer Person. Dynamiker treten tendenziell forscher auf als Logiker. Sie sprechen zudem meist lauter und auch schneller. Und ihre Kleidung sticht eher ins Auge als die der eher sachlich, nüchternen Logiker.

Auch Beruf und Position im Unternehmen sind oft Indizien für gewisse Präferenzen. Geschäftsführer und Verkäufer sind häufig Dynamiker; Controller und IT-Spezialisten hingegen Logiker. Und Pädagogen? Sie sind meist Sympathiker. Aufschlussreich ist auch die Wohnungseinrichtung oder Büroausstattung. Wirkt ein Büro eher nüchtern und kahl, dann deutet dies auf einen Dynamiker hin. Ist der Raum hingegen in warmen Farben gestaltet, und befinden sich darin viele Accessoires wie Blumen sowie Bilder von geliebten Personen, dann deutet dies auf einen Sympathiker hin.

 

Zum Autor:

Kurt-Georg Scheible ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens ErfolgsCampus in Stuttgart (www.erfolgscampus.de). Er ist Autor des Buchs »Menschenkenntnis: Personen richtig einschätzen und überzeugen«.