“Nicht im eigenen Saft schmoren”

Report: Herr Limbeck, wenn Sie auf die erste ITnT im Jahr 2005 rückblicken und dies mit 2006 vergleichen. Was hat sich geändert, was erwarten Sie sich?
Matthias Limbeck: Wir hatten im letzten Jahr eine spannende Premiere, da die Branche eine weitere Messe neben der exponet gefordert hatte. Das Duell mit der exponet ist schlussendlich klar für uns ausgegangen: Die exponet gibt es nicht mehr und wir gehen bereits in die zweite Runde. Die ITnT hat nun 280 Aussteller an Bord. 2005 waren es noch 200 gewesen - damit können wir einen Zuwachs von 40 Prozent verzeichnen, wenngleich wir natürlich noch weiteres Potenzial sehen. Halle A am Wiener Messegelände ist bis auf den letzten Platz gefüllt und ich bin zuversichtlich, diesmal 15.000 Besucher zu erreichen. Im letzten Jahr hatten wir 13.000 Besucher. Unsere Erwartungen hatten sich erfüllt.

Ihr Wunschziel, auf 15.000 Besucher zu kommen, erscheint sehr konservativ.
Ja, es ist eine konservative Schätzung, aber ich habe aus den Fehlern meiner Jugendjahre gelernt. Damals wollte ich stets zu hoch hinaus und wurde dann auf den Boden der Tatsachen geholt.

Wie ist denn allgemein die Stimmung in der Branche? Die Wirtschaftsprognosen waren ja im vorigen Jahr bereits grundlegend positiv. Wird sich dies 2006 verstärken?
Es herrscht diesmal eine berechtigte positive Grundstimmung. Der Markt wächst zwar weiter nur bescheiden, aber mit steten Wachstumsraten. Aus folgendem Grund: In den letzten Jahren wurden viele Investments zurückgehalten, die nun Nachholbedarf generieren. Es wird wieder Geld in die Hand genommen. Ein Indiz dafür sehen wir bei unseren Ausstellern. Viele haben im Vorfeld der ITnT selbst eigene Promotionaktivitäten gesetzt - dies ist immer ein gutes Zeichen.

Die angepeilten Roadshows in die Regionen sind im letzten Jahr gescheitert. Was, glauben Sie, kann diesmal erreicht werden?Wir sind dazu kräftig am Akquirieren und haben mit Linz und Graz heuer zwei Standorte, an denen Regionalveranstaltungen der ITnT stattfinden werden. Es stimmt, die Regionaltouren hatten 2005 nicht so funktioniert. Nun erwarten wir uns nun aber, gut einige hundert Besucher für jeweils Linz und Graz gewinnen zu können. Das Konzept dazu ist klar definiert: die eintägigen Veranstaltungen halten die Kosten für die Aussteller im Rahmen und ermöglichen das konzentrierte Generieren von Leads.

Beinahe zyklisch ändert sich die Bewertung mancher Unternehmen zur Bedeutung von Branchenmessen vs. Hausmessen. In den letzten Jahren hatten Konzerne wieder vermehrt auf eigene Roadshows gesetzt. Ist der Untergang der großen, offenen Branchenmesse vorprogrammiert?
Ich kann niemandes Unternehmensphilosophie vorschreiben, aber so viel ist fix: Eigenveranstaltungen kosten eine Menge Geld. Hier muss ich abwägen, mit welchen Investitionshöhen wie viele Leads tatsächlich generiert werden. Zuletzt haben einige namhafte US-Konzerne vermehrt Ausstellungen für den eigenen Kundenkreis veranstaltet. Die Kosten dazu sollten aber nicht absolut, sondern stets in Relation zu den erreichten Geschäftskontakten gesehen werden. Die Unternehmen schmoren in ihren Roadshows doch nur im eigenen Saft. Bei der ITnT bieten wir nicht 15.000 bestehende, sondern 15.000 Neukunden.

Wie begegnen Sie dem Medium Internet, das die Präsentation der Unternehmen nach außen, wie es die Grundidee der Messen ist, vorwegnimmt?
Das Internet ist sicherlich ein sehr geeignetes Mittel, um Unternehmen und Produkte darzustellen. Doch haben wir bei Branchenmessen stets eine Präsentation des gesamten Marktes, aus der sich der Besucher die für ihn ideale Lösung herausfiltern kann. Auf Messen, an denen Unternehmen ihre Best-Practice-Anwendungen vor Ort präsentieren können, werden Leeds in sehr kurzer Zeit ermöglicht. Das Internet ist ein wunderbar komplementäres Medium, etwa für die Ergänzung des eigenen Marketingmixes mit E-Mail-Marketing. Wir selbst haben in diesem Bereich mit Datensätzen unserer Zielgruppe - etwa Messebesuchern, die ihre E-Mail-Adresse angeben - hervorragende Response-Raten von 15 bis 20 Prozent. Dies ist etwas, das mit einem klassischen Verteiler bei weitem nicht erreichbar ist. Wir profitieren also selbst von diesem Medium, unter anderem auch beim Ticketverkauf über das Netz.Wenn es aber bei einem angebotenen Produkt nicht um Commodities wie Bohnen oder Schweinehälften handelt, die genauso gut über Terminbörsen verschifft werden können, ist ein Face-to-Face-Kontakt einfach unerlässlich. Das Geschäft ist hier ein anderes: in IT-Dienstleistungen sind nun mal Menschen involviert, hier ist der Gesichtskontakt für den Geschäftserfolg unbedingt erforderlich.