Trend am POS ^Featured

Trend 1: Erlebnis und Inszenierung

Der Handel versucht verständlicherweise weiterhin, den Kaufakt am POS zu behalten. Für die Industrie hingegen sind auch Online-Verkäufe eine attraktive Option. Letztlich entscheidet sich der Kunde für den Kanal seiner Wahl. Es wird weiterhin Produkte geben, welche der Kunde ausprobieren bzw. testen möchte. Dazu zählen beispielsweise Lebensmittel, Parfums und Kosmetika, Handys, Uhren aber auch Autos. Um die Menschen weiterhin in den POS zu bringen, ist es wichtig, den Kunden ein tolles Einkaufserlebnis zu bieten. Hierbei spielt die Beratung eine entscheidende Rolle – schließlich fällen Kunden nach wie vor zu 80 % ihre Kaufentscheidung direkt im Handel aufgrund von „Try and Feel“ (Quelle: POS Marketing Report 2011).

Welchen Bezugskanal der Kunde schlussendlich wählt, kann ebenfalls am POS beeinflusst werden – hier hat der Verkäufer die Chance, aus einem Interessenten einen Käufer zu machen. Der Preis ist am POS nicht das entscheidende Kriterium: Aktuelle Studien, welche im soeben erschienenen Buch von POS-Marketing-Guru Siemon Scammell Katz präsentiert werden, belegen, dass Kunden deutlich weniger preissensitiv sind, als sie meinen. Vor allem wenn es um Markenprodukte geht, scheint der Preis eine untergeordnete Rolle zu spielen. Neueste Eye-Tracking-Technologien belegen, dass Kunden sich auf gewisse Markenprodukte fixieren und kostengünstigere Alternativen nicht einmal wahrnehmen. Die Marken am POS zu inszenieren, um ihr Image zu transportieren ist ein wichtiger Erfolgsaspekt. Es geht darum, dem Kunden ein hoch emotionales Erlebnis zu bieten und ihn mit allen Sinnen anzusprechen. Gezielte Ladendramaturgie und Markeninszenierungen bspw. nach Christian Mikunda („Die 7 Hochgefühle und wie man sie weckt“) bieten dazu attraktive Möglichkeiten.

Ergänzt wird dieses analoge Erlebnis künftig durch Terminals am POS, an welchen sich Kunden informieren oder registrieren können. Gelungene Beispiele bieten Nespresso oder Apple-Shops oder auch die neuen „Android Land“ in Melbourne. Diesen Unternehmen ist es gelungen die Onlinewelt in den POS zu holen und den Kunden damit einen Mehrwert zu bieten.

Trend 2: Digitalisierung

Künftig werden alternative Schauplätze die klassischen Verkaufsflächen ergänzen. So haben Home Plus-Kunden, eine Tesco-Tochter in Südkorea, die Möglichkeit, ihre Einkäufe zu erledigen, während sie auf die U-Bahn warten. Ermöglicht wird dies durch fotoreale Nachbildungen von Supermarktregalen in den Metrostationen. Via QR-Code können die Konsumenten ihre Produkte mit dem Smartphone einlesen und bestellen – Die Einkäufe treffen zum gewünschten Zeitpunkt bzw. garantiert vor 20.00 Uhr, sofern die Bestellung vor 16.00 Uhr durchgeführt wurde dank Home Delivery zu Hause ein. Tesco ist durch diese innovative Ausweitung der Verkaufszone der Sprung von der Nr. 2 zur Nr. 1 am Markt gelungen. (Video Empfehlung). Auch Marken lassen sich auf diese Weise digital erlebbar machen. Beim Launch des Windows Phone 7 wurde erfolgreich mit Folien auf Shopwindows gearbeitet. Interessenten konnten so zu jeder Tages- und Nachtzeit die Funktionen und Möglichkeiten des neuen Userinterfaces zu testen.

Trend 3: Vom Verkäufer zum Ambassador

Ein außergewöhnliches Shop-Erlebnis setzt außergewöhnliches Service voraus. Die neue Aufgabe besteht darin, Ambassadors zu rekrutieren und so zu schulen, dass sie das Markenimage optimal am POS repräsentieren und transportieren können. Gelungene Beispiele hierfür seien Nike oder Mini – auch hier stehen keine graumelierten Anzugträger im Showroom, sondern leidenschaftliche Markenbotschafter, welche die gleiche Jugendlichkeit und Dynamik der Marken widerspiegeln.

Trend 4: Der Shop im Shop

Als besonders erfolgreich erweisen sich Shop-in-Shop-Modelle, welche bei der Konzeptionierung alle relevanten Erlebnisaspekte an das Markenimage anpassen und mit einem auffälligen und attraktiven Auftritt sowie kompetenter Beratung beispielsweise in Bau- und vor allem in Elektromärkten punkten. Im Schnitt konnten diese Unternehmen ihren Umsatz um bis zu 37 Prozent steigern, obwohl die jeweiligen Gesamtkategorien stagnierten oder sogar an Umsatz verloren. In der Telekombranche erhöhten geschulte Verkaufsteams am POS den Absatz trotz übersättigter Marktsituation um 16 Prozent. Durch ihre Upselling-Aktivitäten konnte zudem der durchschnittliche Verkaufspreis um sieben Prozent gesteigert werden.

Trend 5: Smartphone als Fernbedienung unseres Lebens

Experten gehen davon aus, dass in naher Zukunft das Smartphone unser Portemonnaie und unsere Kundenkarten ersetzen wird und zudem dank Irisscan und Fingerprint noch sicherer als traditionelle Zahlungsmethoden sein wird. Ein Beweis dafür ist die Near Field Communication (NFC). Bargeldlose Zahlungen, papierlose Eintrittskarten, Zugangskontrolle und sogar das Handy als Autoschlüssel sind keine Zukunftsmusik mehr, sondern – Smartphone sei Dank – digitale Realität. Darüber hinaus lassen sich Kunden über ihre mobilen Endgeräte in Einkaufsstraßen wunderbar auf Promotions und besondere Angebote via Smartphone ansprechen: Nähert sich beispielsweise ein Friends of Merkur Kunde, kann Merkur diesen über die aktuelle Süßwarenaktion von -25% informieren und zu einem Besuch aktivieren.

Trend 6: Augmented Reality revolutioniert Kaufverhalten

Jeder weiß, wie mühsam es ist, sich in einem überfüllten und überhitzten Kleidergeschäft auszuziehen, um die neue Kollektion anzuprobieren. Damit ist künftig Schluss: Ein „magischer Spiegel“ vermisst den potenziellen Käufer und lässt ihn in unterschiedlichen Outfits erscheinen. Augmented Reality bietet die Möglichkeit, Kunden interaktive Präsentation unabhängig von Ladenöffnungszeiten zu bieten, weil es hierfür keinen POS braucht. Vodafone hat beispielsweise außerhalb eines Shops via AR einen virtuellen Shop simuliert, welcher durch den Einsatz von iPads „real“ wurde.